Immobilien verkaufen: Sechs wichtige Schritte

Wer seine Unterlagen vor dem Verkauf gut sortiert, kann bei Interessenten punkten. Foto: Christin Klose/dpa-tmn

Eine Immobilie verkauft man nicht alle Tage. Und auf dem Weg von der Vorbereitung bis zur Preisverhandlung lauern etliche Fallstricke. Wie kommt man trotzdem zum Erfolg?

Für den Verkauf einer Immobilie kann es unterschiedlichste Gründe geben: Man zieht in eine andere Stadt, braucht nach dem Auszug der Kinder das große Haus nicht mehr oder steht vor finanziellen Problemen. Aber wie geht man  beim Verkauf vor, um die geliebte Immobilie am Schluss auch zufrieden in andere Hände zu geben? Wir erklären sechs wichtige Schritte.

1. Unterlagen zusammensuchen:

Wer verkaufen will, sollte als allererstes die nötigen Unterlagen zusammensuchen. „Das macht immer einen guten Eindruck, und man steht nachher nicht unvorbereitet da, wenn der Kaufinteressent fragt“, sagt Werner Siepe, der für die Stiftung Warentest einen Ratgeber zum Immobilienverkauf geschrieben hat. Wohnflächenberechnung und Grundrisszeichnung sollte man auf jeden Fall parat haben.Wichtig sind aber auch Unterlagen zur Lage, zum technischen Zustand des Gebäudes und zur Ausstattung. Dafür sind beispielsweise ein Lageplan sowie die Baubeschreibung und Nachweise über bereits erfolgte Modernisierungen unerlässlich.

2. Schönheitsreparatur vs. Modernisierung:

Kleinere Mängel wie quietschende Türen oder tropfende Wasserhähne sollte man vor dem Verkauf auf jeden Fall beheben, rät Siepe. Edeltraud Reitzer vom Verband Wohneigentum rät, auch die Außenanlagen auf Vordermann zu bringen, um einen guten ersten Eindruck zu vermitteln.Aber Vorsicht: Mängel im Haus wie gravierender Schimmelbefall sollten nicht kaschiert, sondern kommuniziert werden. „Das kann Vertrauen schaffen“, sagt Reitzer.

Knifflig wird es beim Thema Modernisierung. Oftmals macht es wenig Sinn, vor einem Verkauf noch mal viel Geld in die Hand zu nehmen. „Meiner Erfahrung nach schlägt sich das eher nicht im Kaufpreis nieder“, sagt Siepe.

Es könne auch sein, dass die Modernisierung nicht den Vorstellungen der späteren Käufer entspricht, warnt Carolin Hegenbarth, Bundesgeschäftsführerin vom Immobilienverband IVD. „Auch wenn ein erheblicher Renovierungsstau vorhanden ist: Eher einpreisen und offen kommunizieren, statt vor dem Verkauf noch zu investieren.“

3. Die Preisfindung:

Womit wir beim wichtigsten Thema wären: dem Preis. Niemand will das Gefühl haben, sein geliebtes Haus zu billig abgegeben zu haben. Aber wer mit dem Preis zu hoch ansetzt, riskiert, dass die Immobilie zum Ladenhüter wird. Für die erste Orientierung bei der Preisfindung lohne sich ein Blick in den örtlichen Immobilienpreisspiegel, empfiehlt Reitzer. Auch eine Marktbeobachtung könne helfen.Das empfiehlt auch Werner Siepe. Sein Tipp: Einfach mal bei den großen Immobilienportalen im Internet nach Häusern in der Umgebung suchen. Da komme man relativ schnell auf ähnliche Immobilien und könne sich an deren Preis orientieren. „Doppelhaushälften oder Reihenhäuser sind gut vergleichbar“, sagt er. Freistehende Häuser eher weniger – da komme es auch viel auf die Außenanlagen an.

4. Richtig Werbung machen:

Wenn man nicht gerade im Freundes- oder Bekanntenkreis verkauft, führt an Online-Inseraten kein Weg vorbei. Ein Tipp von Stiftung-Warentest-Autor Siepe: Die Seite ohne-makler.net, von wo Inserate auch direkt in die großen Portale wie immobilienscout24.de oder immowelt.de gespielt werden. Der Vorteil, laut Siepe: Man habe nicht nur weniger Aufwand, sondern auch geringere Kosten.  Alternativ könne man auch Handzettel in der Nachbarschaft verteilen. Für die Pfalz bietet  der größte Immobilienmarkt der Region unter www.rheinpfalz.de/immo ebenfalls eine Möglichkeit, zu inserieren.Wichtig sind gute Fotos, „die dem Interessenten auch als Projektionsfläche für das Potenzial der Räume dienen können“, meint Hegenbarth. Sprich: Nicht nur aufräumen, sondern sich auch überlegen, ob der große Eichenschrank das Zimmer vielleicht doch zu stark dominiert und für die Fotos eher weichen sollte.

5. Anfragen und Besichtigung:

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Interessenten: Die Neugierigen und diejenigen mit ernsthafter Kaufabsicht. Hier gilt es, früh die Spreu vom Weizen zu trennen. Dafür brauche es auch Menschenkenntnis, findet Siepe. Besichtigungstermine sollten dann stets als Einzeltermine festgelegt werden. „Wenn nach einer Stunde der nächste Interessent klingelt,  merken die Leute, dass Nachfrage da ist.“Vorbereiten sollte man sich auf die Frage: „Warum verkaufen Sie?“. Hier sollte man generell offen über die Gründe reden, erklärt Reitzer. Siepe schränkt ein: Wer dringend verkaufen muss, etwa aus finanziellen Gründen, sollte das nicht gleich preisgeben.

6. Die Preisverhandlungen:

In der Ruhe liegt die Kraft. Oder anders gesagt: Wer zu schnell deutlich macht, dass es schnell gehen muss, riskiert eine schlechte Verhandlungsposition, wenn es um den Preis geht. Generell sollte man nicht direkt auf das erste Angebot des Käufers eingehen, rät Siepe. Wenn ein Interessent gleich zehn Prozent vom Angebotspreis abziehen wolle, könne man mit den üblichen Marktpreisen argumentieren. „In der Regel wollen Interessenten fünf Prozent weniger – da kann man sich in der Mitte einigen.“

Selbst verkaufen oder Makler?

Keine Zeit oder keine Nerven für all diese Schritte zum privaten Immobilienverkauf? Dann kann der Verkauf über einen Makler eine sinnvolle Option sein.Reitzer rät in bestimmten Fällen zum Makler, etwa wenn es viele Häuser und wenige Interessenten gibt. „Wenn aber die Nachfrage hoch ist, kann man versuchen, das Haus selbst zu vermarkten und sich die Maklerkosten sparen.“
Für Carolin Hegenbarth haben Makler allerdings noch einen anderen Nutzen: „Der Makler ist eine Art Neutralisierer.“ Gerade der Verkauf eines Eigenheims, in dem der Verkäufer selbst noch wohnt, sei ein emotionaler Vorgang, in den der Makler eine objektivierende Distanz einbringen könne. (dpa/msw)